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■案例讨论
讨论嘉宾：
王晖：鼎晖创投执行董事
孙雄：广东省连锁行业协会会长
林霆：青云创投董事总经理
叶国富：广东哎呀呀饰品连锁股份有限公司董事长
■引言
一家卖“街边货”起家的企业，去年实现了18亿元的零售总额，毛利率高达40%左右。深陷高人工、高成本和汇率困扰的广大中小企业慨叹着市场“温水煮青蛙”般的肃杀。而此时，哎呀呀在北京前门大街的形象店正在热热闹闹地开门迎客。
8亿人进城所带来的消费阶段性升级催生了各种消费门类的勃兴，这个原先一两块钱的“街边生意”在快速流动的过程中壮大为一个产业。在洞见80后、90后庞大的消费能力之后，叶国富在2004、2005年间发力饰品连锁店，凭借着复制ZARA和H&M的“快时尚”模式，哎呀呀迅速成为了行业“快鱼”。
嗅觉灵敏的买手队伍催动着一周一次的铺货速度，哎呀呀盘活了线上7000多家饰品制造企业的“散兵游勇”，打造成了一个渠道巨无霸。然而，紧追叶国富身后的是淘宝、凡客等网上商城，他们同样打着“快时尚”的旗号，凭借着新生代的青睐，纷纷开始逐鹿“饰品”市场。而以哎呀呀为代表的手握线下渠道的渠道商也开始了向“线上”进攻的号角，一场打通天地线的突进战又将一触即发。
■案例
时尚饰品每月更新四次
哎呀呀董事长叶国富的起家充满着南国老板的传奇与艰辛。1998年南下创业，成为小有名气的“王牌销售员”。此时，中国波澜壮阔的城市化浪潮催动着消费市场的急速成长，谁也没有想到一个头花，一把梳子这样的“路边生意”也迅速勃兴了起来。
“这么多80后、90后涌入城市，有了一定的收入，心中自然萌生融入潮流的需要，从哪里开始？就是从这一点一滴开始。”
2004年，叶国富看到了饰品行业涌动的商机，然而当时200家店以上规模的品牌不下10家，华北、华中、西南和两广地区，都有各自强势的区域品牌，之间的竞争更是刺刀见红，寸土必争。
“设计、速度、价格、弹性、规模，一个都不能少！”哎呀呀很快便确立了“快时尚”的思路，此时的ZARA与H&M的风潮已经席卷全球，可是尚未有人将其移植到饰品市场上。
“廉价是一种策略，这一两块钱的背后是客户对美的追求，年轻人求新求变的需要是我们催动市场快速轮转的关键，”相比于服装，相对廉价的饰品更是快时尚的典型商品，哎呀呀品牌总监王勇向记者介绍道，“哎呀呀可说是将‘快’时尚做到了极致。”
作为设计与速度的关键，哎呀呀的买手队伍一直在不断壮大，如今已百人有余，遍布亚洲各地，寻找经典款型，随后将线下的7000多家饰品制造企业迅速盘活，叶国富表示这一招的效果“立竿见影”：“很快我们的铺货速度就超过了对手，根据最新数据，哎呀呀平均每月更新货品4次，一年有近5000款产品面世，而行业的平均速度还停留在一年2000款左右。”
然而，哎呀呀下一步要面对的是同样以“快”制胜的网商。年初，以“互联网快时尚品牌”自居的凡客诚品(VANCL)正式上线饰品频道。与此同时，更有业内小道消息称，“养猪”的丁磊也嗅到了饰品市场里的“腥味”儿，正在着手收购几个意大利品牌，准备上线饰品销售。
此时的哎呀呀也正在积极打开网络销售平台，“进军线上市场，正是我们二次创业的目标所在，目前我们已经在乐酷天多个平台开拓了自己的旗舰网店，不过这仅仅是第一步，我们有着庞大的线下资源，线上市场的开发更是对线下资源的盘活。”面对线上网商的杀声震天，哎呀呀也正在磨刀霍霍，“打开线上市场之后，我们不仅可以完成产品的分层，更能够方便地植入多种服务，我们最终的目标不是一个简答的渠道商，而是一个增值服务商。”
【议题一】
哪些企业可以借鉴“快公司”模式？
孙雄：渠道为王已成共识
在追求“快”商业模式这一点上，哎呀呀做得不错，再一次用飞速的扩张，给很多企业讲述了“渠道为王”的道理，如今也有越来越多的广东企业开始意识到渠道建设的重要性。在我们刚刚评选出的广东连锁企业50强中，有超过20家就是采取特许经营的模式加速扩张的，这股“快”潮涌起已久。
作为一个传统的制造业大省，广东的很多企业此前都着眼外贸，在渠道建设上相对滞后，因此产品不错，但是“快”不起来，发展受限。如今已经有很多生产厂家意识到了渠道的重要性，特别是东莞等地大批服装箱包企业都进行了转型。
广东出了哎呀呀，以纯、流行美、百丽都是“快”潮中的佼佼者，充分说明了广东在这个领域是有基础的。在最近几年的特许经营展览会上，我们也发现这种组织形式越来越受到中小企业的认同。
王晖：具备核心竞争力是关键
哎呀呀“快时尚”就明显受益于消费升级的脚步，作为服装里一个最小的品类，能够撑起这么大一个市场，说明国内的消费正在起步。
不过，“快”的背后应该是对核心竞争力的掌握。ZARA和H&M起步的年代，有着众多企业走了同一条路，但是为什么只有他们杀出来了？因为他们有着强大的设计团队，并且做到了引领时尚风向的水平，所以他们如今的地位很大程度上是因为这种“核心竞争力”的支撑。
“快时尚”类企业进入门槛不高，起步发展势头很猛，但是如果不注意核心竞争力的培养，注定是要被人超越的。
林霆“快”模式更适合商业企业
渠道商的大行其道其实是中国当前经济情况的体现，生产逐步过剩，消费正在隆起。铺渠道实际上是一件非常难的事情，不仅涉及到时间、人力成本，就连整个发展思路都要转换。哎呀呀起步就是一个轻生产、重渠道的商业企业，所以驾轻就熟，生产型企业想要复制这种模式，必须从团队建设入手，重新架构，这也并非易事。
【议题二】
“快时尚”打通网上渠道胜算几何？
王晖：线下公司开拓线上渠道难如“创业”
线下市场对线上市场的扩张可以说是这两年的一个主题，为什么？线上市场的侵蚀太厉害了，哎呀呀起家的小饰品拥有着方便线上销售的天然属性，举个简单的例子，我在淘宝上开一个门店，专门设计发卡，我的产品更新速度远比你铺货快得多，同时网络的无限空间也满足了消费者对产品多元化的需要，而他们的目标受众又是一群最热衷网络购物的消费者，这种压力可想而知。
而线下扩张的逻辑于网上营销完全不是一个系统的，在这种情况下，哎呀呀为代表的线下企业手握大量资源但是很难变现，下一步，他们必须从团队、发展模式等多个基本环节做起，无论是依托大型B2C网站，还是自建平台都有一段路要走，确实是“二次创业”了。
孙雄：提供增值服务是要点
当前网上销售的势头很猛，许多企业也都开始尝试网上商城的模式，一种是借助于自己的网上商店来做，还有就是借助第三方平台，如淘宝等，这也顺应了消费趋势。
不过，在我看来，线下门店有着自己的优势，在发展中绝对不可偏废，比如你买双鞋、买件衣服，还是要试一下穿起来最合适了，这里就有消费体验的成分，许多消费者是将消费作为一种体验，这里的快乐并非网上可替代。
与此同时，线下企业做网商还可以做出自己的优势，大量的线下门店在未来也许在销售功能有所弱化，但是在提供各种服务上却有着天然的优势，借力开拓产品增值服务的话，就能做出“双线互动”的优势，这样的话，产品的粘性就大大加强了。
叶国富：利用上市助力企业转型
哎呀呀的转型已经开始，对线上市场的拓展就是其中的重要一环！目前，哎呀呀的会员总数已超过7000万，活跃会员数也超过了2000万，预计到2011年底，会员总数将突破1亿大关，活跃会员数也将超过3000万。我们的平台已经不仅搭载饰品，天堂伞、浪莎丝袜，甚至迪士尼、施华洛世奇等高端品牌的商品都和我们开展了合作，我们对客户的粘性正在不断提升。
下一步我们要做的就是借助于线上市场的开拓，充分盘活线下资源，借助于大量的线下客户，我们可以和各种企业达成合作，换取商品和服务，以供我们的客户用来进行积分消费。
而我们今年下半年就将引入战略合作者，并计划于2013年前后在A股完成上市，让广大投资者和我们共同见证哎呀呀的战略转型。
时间：2011-07-06 来源：南方日报 记者：钟啸
链接：http://epaper.nfdaily.cn/html/2011-07/06/content_6983155.htm
（编辑：hlh）