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零售商与供应商关系博弈由来已久。日前一份调查显示：目前大型零售商的盈利模式主要是通过向供应商收费获利，而随着零售商促销力度的加大，零供关系出现了紧绷迹象，并已危及到整个产业链的和谐。指出此现状的是来自中国供应商研究中心、中国农业科学院、国际行动援助组织等单位联合发布的《中国供应商生存状态调查》等报告。
调查报告还显示，去年底以来，国内各大超市为了缓解销售量下滑的压力，开始此起彼伏地降价促销，部分零售商则将促销成本转嫁于供应商，提高了供货商的进场费用和商品返点。近日，几位不愿透露姓名的食品供货商也向记者投诉，在今年已签的合同中，零售商在加大让利消费者的同时，把供货商的合同费上浮了30%左右，商品返点也较去年提高了20%~30%，在日前结算3、4月份销售额已经体现出来。
调查：近八成零售商强行压价
据悉，上述单位历时一年多，对全国20多个城市各方进行了供应链模式、利益分配、政策措施等方面进行调查。调查显示，零售商转嫁给供应商的费用按保守数值计算占供应商销售额的7%，按平均数值计算占销售额10%左右，即供应商主要来源商品毛利的绝大部分甚至是全部被零售商拿走，导致供应商盈利艰难甚至亏损。调查报告还指出，绝大部分被调查者认为零售商是零供双方中掌握话语权的一方。有77.67%的被调查供应商表示，零售商处于绝对优势地位，供应商没有讨价还价的能力，有近80%的被调查者认为，零售商在与供应商谈判时有强行压低价格的行为。甚至有52.73%的被调查者称，合同经常被零售商擅自变更和解除。
供应商：超市促销成本转嫁上游
降价促销本是商家惯用的手段，并没有什么新奇的。不过，在国际金融危机冲击下，为了刺激老百姓的购买欲望，从去年底开始，借助元旦、春节、清明、五一等节假日，各大零售企业竞相开展了大规模的降价促销，其中沃尔玛、家乐福、乐购等外资超市的促销攻势最为猛烈。
一般情况下，超市进行的降价促销，通常需要供应商分摊一部分成本，但比例不尽相同，通常都是各自承担一半成本。一位凉茶供货商李先生向记者表示，今年在合同费上涨的同时，商品返点也上涨了20%~30%。所谓返点是双方约定按照商品的销量给超市提几个百分点的利润，打个比方，如果10万元返点5%，那么20万元就返点10%。“现在凉茶是应季商品，超市经常搞促销增加销量，而通过提高返点，超市从供货商处得到的返点自然增加了，最后为促销让利埋单的还是供货商。”
另一家糖果供货商刘先生也表示，为配合超市的促销活动，上周末他被超市要求所有糖果产品8.8折供货。“之前双方没有任何有关促销的协议或承诺。”刘先生表示，自己代理的糖果利润不足10个点，如果厂家不支持，8.8折供货根本没有利润。“更要命的是，这会造成其他超市的误会，以为我们公司给这家超市的价格更低，要求降低供货价格，否则超市可以没有获得最低供货价为由开出罚款。”他说，经过与厂家协商后决定，节日期间暂不送货，待促销档期结束再继续供货。
超市：自营促销成本自己埋单
对零售商促销成本转嫁给供应商这一说法，家乐福中国南区公关经理李嘉接受记者采访时并不认同。她说，现在超市促销方式有两种，一种是自营促销；另一种则是联合促销。
据李嘉介绍，自营促销是超市按照合同供货价格，向供应商买断货品，自己承担促销成本。货品的促销价格由超市根据市场自己定，“有时候超市为了吸引人气，几款甚至几十款商品低于进货价进行促销是很正常的。”李嘉表示，这些促销差价将由超市自己埋单。
而另一种联合促销方式，则是超市和供应商共同促销，包括货品促销价格、促销赠品、专柜装修成本等等，双方各出多少都要进行谈判并写进合同。李嘉指出，超市并不是供应商所说那样强行压低价格促销，“每次节假日联合促销都会提前书面通知供应商，促销方案征得对方同意才能执行，如果供应商不同意，超市也拿不到货。”
百佳超市中国区公关经理廖穗湘也表示，促销活动对供应商而言，也并非没有好处。促销通常会带动销量增加，能帮助供应商快速扩大销售规模并加快资金周转，但前提是零供双方要找到平衡点，交易条款要合理。
担忧：促销成本转嫁消费者？
业内人士表示，一个月内零售企业促销商品占比10%~15%比较正常，但一个月内如有超过20%商品降价促销，就超出了商家的正常经营秩序。“如果超市继续进行不正当促销，各种费用又不断上扬，就会削弱供货商的积极性，正当价格秩序将被破坏。”上述糖果供应商刘先生也表示，针对这种情况，一些大品牌就选择放弃跟零售商合作而“自立门户”。
但他担心，如果继续挤压供货商，供货商就会把这部分成本转嫁给生产厂家，那么最后厂家只能从原料、重量上做手脚。“超市里不少商品的价格越来越高，东西却越来越不如以前，就是这个原因。”他说，到时在“让利于消费者”的促销活动中，受到损害的还是消费者。
不过，一家大型超市的负责人却表示，超市对产品定价先要找利润目标，一般情况下，要比传统毛利率高出约3％。“碰到竞争或消费者无法认同这个价格时，我们会想办法提高其他敏感度较低的商品售价或降低进价，以弥补亏损。”
专家观点：零售业与供应商走向联合是趋势
广东省连锁经营协会会长孙雄指出，目前零售业利润形成经历了三个阶段：进销差价、向供货商要利润和向供应链要利润。“目前国内大多数零售企业停留于第二个阶段。”他说，随着零售业竞争日趋激烈，靠收取通道费用赚取利润毕竟不能长久，整合供货商资源、与供货商建立合作伙伴关系势在必行。
而对于零售行业“店大欺客”行为，孙雄表示，供货商也要从自身找原因，在目前消费品市场供大于求情况下，小供货商根本没有谈判的筹码，部分小供货商在产品宣传、配送条件、产品包装、条码等方面也存在许多问题。他指出，市场经济要求小供货商从分散走向联合，通过捆绑作战加强与零售商合作、谈判的实力，才能重建自身在产业价值链中的地位。
零供交易管理办法执行中产生脱节
《零售商供应商公平交易管理办法》（下称 《管理办法》）于2006年10月由商务部、发改委、公安部等五部委联合颁布，旨在规范零售商与供应商的交易行为，维护公平交易秩序。但有供应商反映，这一规定虽然起到了一定的约束作用，但落实不够到位、执行力度不够。对此，广州市商业经济学会秘书长彭强指出，《管理办法》虽然已经颁布实施，但目前却没有一个统一执法单位，执行过程中，工商、经贸等部门会产生脱节不到位的情况。另一方面，零供双方签订的交易合同是“你情我愿”的市场行为，从这个层面讲，政府也很难进行干涉。“除了统一执法单位外，关键要加大行政法规的惩罚性。” 彭强表示，打官司耗费时间和精力，对供货商来说，并不是一件划算的事情。
原文链接: http://informationtimes.dayoo.com/html/2009-05/20/content_574343.htm