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时间: 2009-04-26 来源: 信息时报
http://informationtimes.dayoo.com/html/2009-04/26/content_549135.htm
为应对金融危机给中国出口企业带来的影响，第105届广交会首次组织国内零售商采购出口商品。昨天，来自全国30个省份的200多家大型商场、大型连锁超市、批发代理商进场，与来自内地和香港的700多家出口厂商展开对接洽谈。此次参展商内销的态度比较积极，不少企业还组建内销团队，并计划逐步增加内销的比例。
据了解，根据不同的商品类别，此次对接洽谈会将分两期举行。昨天举办的对接洽谈会涉及日用消费品、礼品、家居装饰品等，5月4日举办的对接洽谈会涉及的产品为纺织服装、鞋类、办公箱包及休闲类用品、食品及土特产品等。
外贸厂商组建团队攻内销
信息时报讯 （记者 孙婷婷 周芳） 昨天，国内200多家大型采购商首次走进广交会，与内地和香港的700多家出口商品生产企业对接洽谈内销生意。这一应对金融危机下出口难的新举措，得到了双方的积极响应。广州友谊集团、王府井百货、沃尔玛等大型百货商场和超市纷纷进场，或选购货源、或寻找贴牌生产商。而一些外贸厂商也提前行动，组建内销团队进攻国内市场。
大型百货重点采购高端货
昨天参与对接会的国内采购商多是各地专营高档精品商品的百货商场，都打算采购符合商场定位的高端外贸转内销商品，丰富商品种类，扩大产品销量。
广州友谊集团股份优先公司副总经理江国源，带着多个采购部高层来交易会寻找”猎物”。记者跟随江国源在交易会A区的陶瓷展区洽谈时发现，江国源只咨询具有品牌影响力，且产品具有独特欧美风格的展位，色泽及质感上乘的白色陶瓷，配上简约的淡色花纹，或者纯色系的浓妆彩釉均是他询问的热点，而色彩花俏的产品，即使品牌再出名，也不在他选择之列。而江国源询问之处对方都愿做内销。
首次参加广交会的贵州大型百货商场国贸集团董事长吴鹏飞，计划新开一家百货专门店，主要经营礼品、家居、饰品等商品。“（新店）每年多增加2亿～3亿的销售额，应该不成问题。”他希望能够通过此次对接平台，能多找些供应商。
中国超市联合采购交易联席会议则首次组织百家超市、百货商店对接出口厂商，通过联合采购、联合销售的方式，来解决单个百货商店直采成本高的难题。
超市收编出口厂商代加工
另一类国内渠道商则相中的是出口厂商的代加工“手艺”。昨日，世界零售巨头沃尔玛、家乐福、以及湖南步步高等大型连锁超市希望与有着丰富贴牌生产优势和经验的外贸企业合作，开发更多自有品牌。沃尔玛中国区有关负责人表示，目前沃尔玛在中国销售的自有品牌涉及食品、服装、玩具、家居等商品领域，由于省去了中间流通环节，自有品牌商品成本变低、利润加大，销售价格比其他品牌便宜30%~50%。
为沃尔玛贴牌生产食用油的中粮新沙粮油工业（东莞）有限公司坦承，为沃尔玛贴牌生产是公司一单重要业务，“海外订单减少，为国内零售商贴牌生产，消化了一部分过剩的产能。”
外贸商组建内销团队
记者采访了十余家玩具、陶瓷厨具、餐具、纺织等参展商，他们基本都想转攻国内市场，以度出口危机。不少企业已组建内销团队，并计划逐渐增大内销比例。
天津庆泉工艺品有限公司去年已组建了内销团队， 用库存的宠物玩具试水国内市场。“这些是出口日美等发达国家的产品，质量很好，我们调低了价格都卖了出去。”公司业务经理隋风茹说，希望通过广交会开拓国内合作对象，“如果国内市场拓展顺利，公司会针对国内消费水平，调整产品款式及价格”。
佛山顺德区启智数码科技有限公司总监黄志潘介绍，去年底，该公司计划将外、内销比例从7∶3调整到5∶5，目前公司将主要出口欧洲的电子故事书的内容，换成《三字经》等中国古典故事和中文童话故事，内外销的比例已接近预期的目标。
出口转内销 企业有两怕
一是超市进场费高，二是货款回笼难
信息时报讯 （记者 徐毅儿） 虽然昨天广交会上“内外贸对接”的举措令各方叫好，现场洽谈场面也比较火爆，但一些外贸企业对内销市场仍存在种种担忧和疑虑。
“今年转变的市场策略，要加大力度开发内需市场，但我们是不会再碰超市的。”曾做过内贸市场的广东明朗公司董事长陈朗深有感触地说：“进场费高昂，收款难、期限长，竞相压价，销售环境恶劣，这些现实好比一个‘江湖’，让人身心力竭。再做内贸，必须寻找一个新的市场模式。”为此，该公司选择借助网络渠道内销。陈朗说，该公司每年数千万元的内贸收入来自于网购和团购，“我们做内贸的所有商品都是在电视购物节目上首发的”。
“进场费高昂”似乎成为外贸企业口中内销最大阻碍。“还有诸如服装费、空调费、灯光费等，多达15项各类型进场收费。”山东山海玻璃制品有限公司董事长尚劲松也大吐苦水：“商场、超市对国内企业与对外商的态度截然不同。对国外品牌是花巨资装修上柜台，请进来；对国内企业是诸多霸王条款。”
据记者了解，目前国内很多超市都会向供货商收取“合作费”（进场费），超市规模越大，收取的合作费便越多。业内大多数超市还要求先进货后付款，收款周期长达数月之久。如果产品滞销，供货商必须接受无条件退货。
“最担心的是货款回笼问题！”江苏开元集团轻工艺品进出口股份有限公司副总经理滕晓说，：“外贸企业转做内销，都渴望将在对外贸易中普遍运用的预付款制度、出口信用保险手段运用国内贸易，以规避内贸中所存在的收款风险。”他建议，改革商品流通体系，将分管、结算等制约行业发展的现实问题逐一解决。
商务部副部长姜增伟：
“外贸企业能否成功转内，关键看两个重点，一是通过寻找批发商、代理商、零售商，或者直接进驻商超、百货等方式，搭建营销渠道，打造销售网络。二是针对国内文化差异、消费水平差异，生产物美价廉的新产品，迎合国内市场。
目前，出口转内销还有一些困难，主要是经营模式、交易方式和结算方式、交易规模等均存在一定差异。为消除这些障碍，广大批发、零售企业要不断完善方式，通过引厂进店、创建自主品牌、提高自营比例，扩大出口商品内销，将国际通行的经销、代理方式、品类管理等经营方式、经营技术及国际规则引进到国内，为出口商品进入内销渠道提供便利。”
记者观察
外贸企业的三种态度
据新华社广州4月25日专电 面对首次现身广交会的国内采购商，曾经“唯独钟情出口”的企业呈现积极、谨慎、消极三种截然不同的态度。态度的背后，反映的是外贸企业在面对外需疲弱、订单下滑时各自不同的心态。
24日广交会二期刚开馆，来自山东的玻璃制品企业山海集团在展位前打出“热烈欢迎国内客户光临洽谈合作！”的标牌，这是广交会有史以来首次出现参展企业愿接纳国内采购商。“希望能吸引国内零售商来看看！”公司董事长尚劲松说，开拓国内市场已成为这家玻璃制品生产企业的发展战略。
然而，来自东莞的昌兴陶瓷公司负责人则直接表示：“没有考虑过做内贸”。原因是“公司生产的产品并不适合国内市场，产品的设计、生产均是根据欧洲客户的需要来做”。
记者采访发现，表示不会开拓内销市场的企业给出理由多为：企业产品与国内市场需求不符，企业不熟悉内贸市场，不适应国内贸易结算方式等。以规模较小企业居多。
谨慎观望也是当下不少参展企业的选择。来自上海的一家保温瓶和保温容器厂商副总就表示“会去内贸对接活动现场看看”，但仅此而已，至于是否着手拓展内贸市场则需“再研究”。
专家观点
广东省连锁经营协会会长孙雄：警惕零售商抄底压价采购
“外贸制造企业要警惕零售商利用这个机会抄底压价。” 广东省连锁经营协会会长孙雄昨天提醒。据他介绍，一些出口厂商反映，国内零售商买库存货开价低得离谱。他举例说，东莞长安一家玩具制造出口厂商与沃尔玛接洽时，对方采购经理总是强调“价格低点再低点”。双方最终未谈成贴牌生产意向，理由便是采购方的价格低于生产方承受底线。
孙雄认为，出口厂商不要从为外国客户加工转向为国内超市加工，始终处在加工制造的低端。出口厂商转型应着眼于调整商业模式，建设内销市场的营销网络，从“中国制造”转变成“中国流通”，“只有控制议价主动权，才不至于被外国客户宰完后又被国内渠道商压价”。